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Revista Mercado Automotivo | Edição 261

Edição 261: Maio DE 2017
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Por Redação

Em entrevista exclusiva à revista Mercado Automotivo, Carlos Dourado, diretor de Vendas da Dana Incorporated para o mercado de reposição no Brasil, fala sobre os desafios e oportunidades que o mercado brasileiro apresenta à empresa neste momento. A companhia, que atua no fornecimento de eixos diferenciais, eixos cardan, transmissões fora-de-estrada, vedações e produtos de gerenciamento, tem ainda presença marcante na América do Sul, um assunto também abordado por Dourado. Confira a entrevista a seguir:


Revista Mercado Automotivo ? Há quem diga que o Brasil está se dedicando mais ao conserto e à manutenção de seu veículo do que em trocar o carro por um modelo mais novo. Os próprios números de vendas de veículos acabam corroborando essa análise. O senhor concorda com isso?
Carlos Dourado - O Brasil teve uma queda de aproximadamente 20,2% nas vendas de veículos novos em 2016 comparado a 2015. Já a projeção para a retomada em 2017 se mostra tímida. Para o mercado de usados e seminovos o crescimento foi de 0,21% em relação a 2015. O suficiente para fazer de 2016 o segundo melhor ano da história para o segmento, atrás apenas de 2014.Para quem trabalha com reposição esses resultados se mostram positivos. A Anfavea estima um mercado até 9% maior em 2017, enquanto o Sindipeças é mais cauteloso e prevê um incremento de 2,7% nas vendas do setor para o próximo ano.Se o consumidor não tem condições financeiras para trocar seu usado por um carro novo, ele irá dedicar seus esforços financeiros na manutenção do veículo que já está na sua garagem. Isso, em tese, abre oportunidades para o setor de reposição, que poderia beneficiar-se de um aumento na demanda por serviços e peças para carros usados. Porém, o setor de reposição automotiva deve seguir pensando em diferenciais para atrair justamente aquelas famílias que, no aperto do mês, poderiam deixar a reparação do veículo em segundo plano. Cada vez mais são necessárias campanhas que ilustrem aos brasileiros as consequências que podem surgir pela falta de manutenção do seu carro ou o uso de produtos de origens duvidosas, provenientes de mercados sem a adequada certificação e que, geralmente, entram no mercado brasileiro por vias ilegais.


RMA - É possível afirmar que o momento é de recuperação para o setor de reposição automotiva? Ou ainda é muito cedo para tal análise?

CD - Acredito que o pior momento do setor automotivo passou e o mercado começa a se recuperar já em 2017, entretanto, a perspectiva de retomada das vendas de veículos novos no país ocorrerá de forma lenta e gradual, o que beneficia o segmento de reposição.
O mercado de reposição de autopeças é um dos poucos da indústria que, apesar da crise, continua crescendo. Apesar da queda das vendas de veículos novos, todo ano o mercado brasileiro registra aumento da frota circulante. Diante deste cenário, as oportunidades de negócios para a reposição aumentam.


RMA ? Qual é, em sua opinião, a maior dificuldade enfrentada atualmente pelo setor de reposição brasileiro: a carga tributária, a logística para atender um país continental ou outro fator?
CD - É sem dúvida um grande desafio logístico para qualquer indústria atender um país de dimensões continentais como é o Brasil. No entanto, o excesso de carga tributária e o próprio modelo tributário estabelecido no país com suas legislações estaduais distintas impõem duríssimas condições de competitividade para atuação dos distribuidores do setor de reposição em todo o país. Esta é a grande dificuldade enfrentada pelo setor. O regime de substituição tributária do ICMS, a qual está sujeita a maioria dos produtos de autopeças, obriga distribuidores a estabelecer filiais em cada Estado onde pretendem atuar, o que certamente exige alto investimento em estrutura, inventário e pessoas, aumentando ainda mais o desafio de competividade e rentabilidade de seus negócios.


RMA ? Gostaria que falasse sobre a importância do mercado brasileiro para a Dana neste momento. E o mercado latino-americano? Quais são as perspectivas da companhia para esses mercados, de forma geral, neste e no próximo ano?
CD - Ao completar 70 anos de operações no Brasil, a Dana retomou todas as atividades no aftermarket, criando um novo departamento interno próprio e uma equipe de representantes. Temos como objetivo para os próximos anos dobrar a participação da reposição nas vendas da empresa no país  hoje em torno de 8%  e chegar a 15% quando são contabilizadas também as exportações de componentes sobressalentes.
Em janeiro passado inauguramos o nosso centro de distribuição de peças em Diadema (SP). Dessa forma, conseguiremos restabelecer rapidamente a base de clientes. Temos a visão que a Dana precisa crescer mais rápido do que a expansão orgânica do mercado. No momento o negócio de reposição representa uma boa oportunidade nesse sentido. A queda nas vendas diretas às fabricantes de veículos nos últimos três anos foi o gatilho para buscarmos o aftermarket mais ativamente. O fornecimento OEM às montadoras no passado tomou conta de toda a capacidade de produção, o que foi ruim para o mercado de reposição. Estamos estruturando melhor nossos recursos e assim construir um negócio melhor e balanceado.Com relação ao mercado latino-americano a Dana conta com seu centro de distribuição em Bogotá, na Colômbia, que é responsável pelo atendimento aos clientes no Chile, Peru, Equador e na Venezuela. O restante da região é atendida diretamente pelo Brasil através de representantes comerciais nos demais países. A Dana está trabalhando com suas organizações de aftermarket buscando o crescimento na região através de uma atuação mais próxima desses mercados, explorando as oportunidades de crescimento com melhoria no atendimento das demandas dos clientes, oferecendo um portfólio cada vez mais amplo e também através da expansão da rede de distribuidores.


RMA ? A Dana atua hoje em dia em diversos mercados no mundo. Qual a estratégia da empresa em relação ao Brasil e América Latina no que diz respeito à identidade da companhia? Ou seja, a empresa adota uma identidade padrão global ou prefere incorporar aspectos de cada região?
CD - Temos um mote interno, One Dana, que afirma que nossos valores, processos e identidade são únicos, independentemente de onde estivermos atuando. Esta é parte vital da nossa reputação e uma das forças de nossa marca, produtos, serviços. Mas não desconsideramos a importância do time local, dos valores, da cultura. Este ano comemoramos 70 anos de Dana no Brasil, um trabalho iniciado por pioneiros que antecede o próprio estabelecimento da indústria automobilística no país em 1956. Temos muito orgulho do nosso histórico e este fator local é sem dúvida um diferenciador, poder contar com pessoas que conhecem e vivem o mercado, potencializadas pela força de uma empresa global, com tradição e que investe.


RMA ? É possível traçar um comparativo entre o setor de reposição automotiva brasileira e o dos demais países da América Latina? Quais são os principais pontos ?fortes? do Brasil nesse sentido?
CD - O mercado brasileiro é muito maduro no que diz respeito à estrutura existente das redes de distribuição de peças em todo o país quando comparado com o restante da América do Sul, onde vemos pouquíssimos distribuidores de atuação nacional. Na grande maioria, são mercados dominados pela presença maciça dos varejos de autopeças e que já possuem em seu DNA a prática de importação consolidada, o que torna para a Dana a atuação nesses países bastante desafiadora. Outra característica marcante nos países é a diversidade crescente da frota circulante de veículos, tanto de leves quanto de pesados. Por consequência, vemos a frota de veículos brasileiros encolhendo em vários desses mercados. Mais recentemente estamos vendo um crescente movimento em vários países de importação de veículos usados, tanto leves como pesados, o que traz a ampliação do mercado de autopeças de origem sobretudo asiática. A frota crescente de veículos de todas as origens, tanto de novos como de usados nos países da América do Sul, é um desafio enorme para que se possa buscar crescimento nesses mercados.


RMA ? O senhor considera que tem havido uma evolução na preparação e formação do profissional brasileiro que atua no setor de reposição? Ou essa evolução ainda é muito incipiente?
CD - Mão de obra qualificada ainda é um dos gargalos deste setor, que precisa ajudar a capacitar profissionais para atuar nos vários canais deste segmento, da venda à colocação das peças.O mercado tem dificuldades em encontrar gente capacitada para trabalhar e esse desafio só tende a aumentar, assim como a tecnologia presente nos veículos. A indústria precisa trazer esse conhecimento para a ponta e promover a capacitação desses profissionais que precisam de constante atualização para poder acompanhar e atender às expectativas de um perfil de cliente cada vez mais exigente e bem informado.Ao mesmo tempo, se procurarmos adotar a abordagem antiga de treinamentos presenciais, a conta não fecha. Temos que combinar esforços, acompanhando a realidade da crescente adoção da tecnologia pelos instaladores. Os desafios são a complexidade de itens e os custos de produção.As iniciativas de instituições do setor visam levantar a bandeira das certificações, criação de cursos profissionalizantes que tem como objetivo compensar as falhas na formação educacional e minimizar a carência de profissionais de autopeças.


RMA ? A Dana é uma empresa que se dedica fortemente às redes sociais e demais canais de comunicação e interação com os clientes. Qual a importância desse tipo de canal para a companhia?
CD - As redes sociais se tornaram uma ferramenta de comunicação indispensável para qualquer empresa e isto envolve grandes vantagens e benefícios para todos. Da mesma forma que as redes sociais tornaram-se agora uma parte vital do relacionamento com amigos, familiares e estranhos, a mesma coisa acontece com as empresas com relação aos seus clientes.
A internet tem crescido exponencialmente na última década, ultrapassando meios tradicionais como a imprensa, rádio e televisão, e isso implica que a comunicação da nossa empresa seguirá também avançando nessa direção.
São canais de comunicação que unem o grande alcance com a medição dos resultados do investimento e por isso são uma excelente ferramenta para promover todos os produtos da marca, capacitar o aplicador com materiais informativos, divulgar o propósito e a missão da empresa, cobertura jornalística, tornando esse contato cada vez mais próximo. Além disso, as pessoas ganharam mais liberdade para emitir opiniões, interagir e também influenciar milhares de outras pessoas. Por isso a Dana trabalha para desenvolver o melhor conteúdo para nossos clientes nas redes sociais.


RMA ? O senhor considera que o setor de reposição ainda dedica poucos recursos e tempo às mídias sociais na comunicação com seu público? Há uma evolução nesse sentido?
CD - O setor está investindo cada vez mais nas redes sociais, de modo a fortalecer sua presença nestes espaços e, consequentemente, estreitar a relação com os consumidores. Estamos no meio de uma revolução tecnológica e o segmento de reposição precisa evoluir de acordo com o mercado.Atualmente, mais de 1,5 bilhão de pessoas utilizam as redes sociais em todo o mundo. No Brasil, calcula-se que pouco mais de 77 milhões de pessoas acessem as redes sociais, o que representa 97% do total de internautas no país.
Somos o quarto país com o maior número de usuários de redes deste tipo. Além disso o custo-benefício é extremamente atraente permitindo que as pequenas e médias empresas atinjam um grande público com investimento relativamente baixo.
Entretanto, os negócios e o trabalho são feitos por pessoas. Acreditamos e investimos em tecnologia. Mas sem esquecer das pessoas, do toque humano, o qual, acredito, seja o nosso grande diferencial: nosso time, nossas pessoas, nossos clientes.

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