Em meio ao turbilhão de transformações e inovações que tomou conta da WABCO no Brasil, Albano Lopes, diretor comercial para a América Latina da empresa líder mundial no segmento de sistemas de frenagem, estabilidade e suspensão para veículos comerciais, fala com exclusividade com a Mercado Automotivo sobre ações e perspectivas da empresa para 2009.
Na WABCO desde 1994 como coordenador de vendas, Lopes assume o cargo de diretor comercial com a proposta de aumentar o foco e o grau de parceria com os clientes no aftermarket automotivo.

	Albano Lopes

Mercado Automotivo – Um dos seus principais desafios nesse novo cargo é fortalecer a presença da WABCO no mercado de reposição, aumentando a sua participação nesse segmento. Quais são suas principais propostas?
Albano Lopes – Nosso foco é continuar abastecendo o mercado de reposição não apenas com produtos de alta qualidade, mas também oferecer soluções completas, proporcionando capacitação técnica a toda a cadeia de distribuição, serviços personalizados, suporte e garantia, procurando atender as necessidades e expectativas de cada um de nossos clientes. Além disso, ainda em 2009 um dos pontos importantes para evolução das nossas relações comerciais será a inauguração de nosso Centro de Distribuição WABCO. Em dezembro, todo o Departamento de Aftermarket mudou para outra localidade, onde contaremos com uma infraestrutura própria e poderemos administrar nosso estoque visando melhor qualidade na entrega e serviços para nossos clientes. Dentro deste novo conceito, nossos principais objetivos serão ampliar nossa presença técnica junto ao usuário final, desenvolver novos produtos especificamente para o mercado de reposição, fortalecer ainda mais nossa rede de distribuição e avançar para mercados da América Latina ainda pouco explorados.

Mercado Automotivo – Como vai se configurar o relacionamento da WABCO com outros elos da cadeia de distribuição de autopeças?
Lopes – Manteremos nossa política de distribuição, porém trabalhamos fortemente com os demais elos da cadeia, principalmente para entender suas necessidades e buscar novas oportunidades de crescimento.

Mercado Automotivo – Quais produtos serão comercializados especificamente para esse mercado?
Lopes – A marca WABCO sempre esteve associada a tecnologia de ponta e inovação. Hoje, estamos desenvolvendo cerca de 40 produtos destinados exclusivamente ao setor de reposição, para o qual lançaremos produtos com a alta qualidade WABCO a preços muito mais competitivos.

Mercado Automotivo – De que maneira é mantida a parceria da WABCO com os distribuidores de autopeças? Há ações previstas específicas para esse grupo?
Lopes – É uma relação clara de bem-sucedidas parcerias, ou seja, uma relação baseada em respeito, confiança e benefícios mútuos, por isso reconhecemos o poder de comercialização dos nossos distribuidores, assim como a importância que cada um representa em cada nicho específico de mercado. Pensando nisso, a WABCO investe em tecnologia, novos produtos, treinamentos técnicos, pacote de ações e serviços em marketing e troca de experiências, mantendo nosso compromisso de oferecer ao aftermarket a mesma qualidade e tecnologia que é oferecida às montadoras – todos os produtos obedecem aos mesmos rigorosos padrões de fabricação e o mesmo processo de qualidade para garantir a total satisfação dos nossos clientes.
Além disso, realizamos estratégias que visam relacionamentos duradouros e temos várias ações previstas para a fidelização e principalmente o crescimento dos negócios junto a cada um deles.

Mercado Automotivo – Em relação ao consumidor final, a WABCO tem feito ações para fortalecer seu produto? O que será feito?
Lopes – Atualmente, todas as campanhas e ações de marketing internas e externas planejadas pela WABCO visam o consumidor final, procurando oferecer produtos e serviços que garantam maior nível de qualidade, confiança, segurança e o melhor desempenho do transporte nas estradas.

Mercado Automotivo – Qual o tamanho da WABCO no Brasil? Qual a participação do aftermarket nos negócios da empresa?
Lopes – Sem dúvidas, 2008 foi excepcional para a WABCO, com crescimento bem acima da média do mercado.
A importância da unidade de Aftermarket vem crescendo a cada ano dentro da empresa e hoje representa algo em torno de 30% do faturamento da WABCO Brasil.
Apesar do atual momento de crise econômica global, estaremos investindo em nossa fábrica, na cidade de Sumaré, interior de São Paulo, até meados de 2009. Este investimento será direcionado ao nosso setor fabril, onde estamos trabalhando fortemente na implementação do sistema “lean” de manufatura, com o principal objetivo de ampliar a capacidade de produção com custos mais competitivos. Nossa empresa tem como prática manter uma estratégia de médio e longo prazos e estamos continuamente nos preparando para estarmos muito mais competitivos no futuro no mercado em que atuamos.

Mercado Automotivo – Para quais países da América do Sul serão dirigidas suas ações comerciais? Qual o principal objetivo na região?
Lopes – Nosso objetivo é consolidar nossa marca tanto no mercado de reposição nacional quanto no sul-americano. A WABCO Brasil é responsável por todo o mercado latino-americano, onde os principais mercados são Argentina e Chile. Com o passar do tempo, todos os países têm reciclado suas frotas antigas com veículos fabricados no Brasil. Sendo assim, todos necessitam de atenção. Temos o compromisso de estender nossa Rede de Postos de Serviços Autorizados por todos estes países. Com certeza existem áreas ainda pouco exploradas e com grande potencial, onde trabalharemos intensamente em 2009.

Mercado Automotivo – É possível a adoção de uma única política comercial para todos os países sul-americanos em que a WABCO atua? Quais os principais desafios?
Lopes – A empresa possui uma lista de preços única para exportação. É claro que os mercados são distintos, e em alguns casos temos que ter condições comerciais específicas para cada região. Nesses mercados, apesar da quantidade de produtos de segunda linha ser mais abundante, o custo-benefício para utilização de nossos produtos originais é altamente comprovada e amplamente reconhecida.
O grande desafio para esses mercados é expandir cada vez mais nossos conhecimentos técnicos através de cursos e palestras e formação de pessoal habilitado para manusear e aplicar nossos produtos com a máxima precisão e garantia. Nossa meta é alcançar a conscientização do mercado quanto à utilização de produtos paralelos, produtos de segunda linha e qualidade duvidosa e suas conseqüências danosas, alertando a todos quanto ao prejuízo que este tipo de prática ocasiona ao veículo e à sociedade como um todo.