Revista Mercado Automotivo

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Revista Mercado Automotivo | Edição 245

MATÉRIA DE CAPA - Edição 245: Setembro DE 2015
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Por Redação

O setor de reposição automotiva, a exemplo do que ocorre com outros segmentos, tem diversas empresas cujos resultados dependem em grande parte das vendas feitas diretamente aos clientes, “no balcão”, como se costuma dizer. Por isso, é extremamente necessário contar com profissionais capacitados, que não somente saibam como vender, mas também consigam identificar as necessidades de cada cliente que surge no dia a dia.

E quando, no entanto, sua equipe de funcionários tem talento para o trabalho, mas não mostra disposição para alcançar resultados satisfatórios? O que fazer para incentivar o corpo de trabalho de sua empresa a buscar metas mais ousadas e resultados surpreendentes? A pergunta se torna ainda mais intrigante quando se leva em consideração a crise econômica em que o País está mergulhado. Afinal, se já está difícil vender o suficiente para manter os negócios, como cobrar resultados mais expressivos?

As respostas para tais questões não são simples e engana-se quem acredita que a única saída seja simplesmente financeira. Quem pensa dessa forma não consegue motivar os funcionários adequadamente pois não tem caixa para promover aumentos salariais ou bonificações por produtividade. Assim forma-se um ciclo vicioso, no qual a empresa deixa de bater as metas e consequentemente não consegue oferecer incentivos ao seu corpo de trabalho.

A chamada “motivação extra” de cada trabalhador não está ligada somente a um contracheque “mais polpudo” ao final do mês. São diversos os fatores que têm a capacidade para inspirar os funcionários a superarem as próprias metas, incrementando as receitas da própria companhia. Para o Sebrae--SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo), por exemplo, um bom ambiente de equipe acaba sendo fundamental para que os colaboradores, individualmente, possam sentir-se bem e motivar-se no cotidiano. A entidade cita algumas práticas que podem ser adotadas para o desenvolvimento de um ambiente coletivo adequado a todos, lembrando, é claro, que cada empresa possui suas particularidades.

Definição de metas: Se você não sabe onde quer chegar, seja como empresa, seja individualmente, nunca saberá que caminho seguir e quais são as estratégias para obter um resultado satisfatório. Por isso, é sempre importante deixar claro à equipe como um todo quais são os objetivos da companhia no curto, médio e, se possível, longo prazos. Assim é mais fácil estabelecer o que cada equipe ou cada colaborador pode fazer (a mais) para conseguir chegar a tais metas.

Praticar constantemente o feedback: Para quem não conhece, feedback é o nome dado à conversa entre o funcionário e seu superior a partir da qual, por meio de algumas etapas, lhe é fornecida uma avaliação sobre seu desempenho. É por meio deste bate papo, que não precisa ser estritamente formal, que os gestores têm a oportunidade de destacar aspectos positivos e alertar sobre os pontos negativos do desempenho de cada colaborador, seja no âmbito profissional, seja no pessoal. O corpo diretivo de algumas empresas, por vezes, reluta em fornecer feedback adequado para sua equipe de funcionários, mas isso se revela um grande erro. Se você não deixa claro, periodicamente, quais são suas expectativas e o que valoriza no trabalho de cada um, como poderá cobrar futuramente por falhas ou premiar os acertos de seus funcionários? O feedback deve, sim, ser incentivado e sua prática deve se pautar pela avaliação profissional, ainda que seja necessário abordar aspectos pessoais. Por exemplo, se você precisa chamar a atenção de um funcionário sobre seu pessimismo constante, deixe claro que você só o faz porque o comportamento deste colaborador está “contaminando” todo os outros. Não é algo pessoal e sim uma atitude que impacta no ambiente profissional da empresa.

Reconhecimento: É esse ponto que geralmente envolve aumentos salariais ou bonificações por produtividade. Entretanto, diante da crise econômica que o Brasil (e o mundo) atravessa, é notória a dificuldade das empresas em promover valorizações nos salários de seus colaboradores. O que fazer então? Procure oferecer outros benefícios à sua equipe, caso avalie que as metas estão sendo cumpridas e, inclusive, superadas. Deixe claro aos seus funcionários que o momento, infelizmente, não permite aumentos, mas que você poderá ofertar outras bonificações para aqueles que se destacarem, como, por exemplo: conceder uma folga durante a semana para aquele que tem horas extras acumuladas; extensão do horário de almoço, dando mais liberdade a cada um; flexibilidade nos horários de entrada e saída; flexibilidade no dress code (ou uniforme) utilizado pelas equipes; entre outros pontos. Muitas vezes não é necessário colocar a mão no bolso para agradar sua equipe de trabalho.

Delegar responsabilidades e apoiar realizações: Desta forma você poderá oferecer aos seus funcionários um benefício intangível: a capacitação profissional. Sem ter de realizar acrobacias financeiras, é possível incentivar e valorizar a liderança exercida na equipe ou até os métodos de gestão utilizados por cada um. O próprio funcionário ganha com isso, pois poderá dizer futuramente que esteve envolvido em processos de liderança e gestão em seu último emprego, agregando valor a seu currículo.

“Essas práticas de equipes vencedoras deixam claros os benefícios para a organização, principalmente no que diz respeito à melhoria das condições para realização de negócios, ao aumento da sinergia entre os funcionários, à melhoria no ambiente de trabalho e ao aumento da satisfação dos clientes”, ?destaca o Sebrae-SP. Com estas ações simples você poderá criar um ambiente muito saudável e positivo, garantindo naturalmente motivação extra para seus funcionários.

Participação dos funcionários

Muitos empresários, no entanto, reclamam que o problema de alguns de seus funcionários é não se verem como parte da empresa. Ou seja, não se importam, e consequentemente não se dedicam, para que os resultados e metas da companhia sejam atingidos. Esse tipo de colaborador não necessariamente deixará de executar (bem suas funções), mas não fará nenhum esforço para dar um passo a mais, pois não verá os benefícios que poderão ser gerados com essa contribuição extra.

Para o Sebrae-SP, o conceito de motivação é extenso e complexo, justamente porque não existe uma regra geral a ser adotada pelas empresas. É possível, de certo modo, definir a motivação como um conjunto de ações, contempladas por inúmeros fatores, que deve ser dirigido para cada caso, conforme a atividade empresarial, o perfil dos colaboradores, as ações tomadas anteriormente nesse sentido e o perfil do empresário. “Depende da aceitação do empresário em implantar ações que motivam; avaliar o resultado destas ações e constantemente promover a manutenção e/ou o aperfeiçoamento das mesmas”, completa a instituição de apoio aos micro e pequenos empresários.

O Sebrae entende que a motivação é formada por uma tríade (benefícios, incentivos e treinamento) que precisa ser harmonizada. Ou seja, investir unicamente em treinamento – ainda que o País esteja em crise – poderá gerar uma desarmonia entre sua equipe. Nesse caso, o empresário pode se esforçar para oferecer benefícios que não estejam simplesmente atrelados ao salário bruto dos funcionários. Segundo a instituição, é a chamada complementação salarial, conhecida também como salário indireto e que consiste na inclusão de produtos e/ou serviços que o funcionário deveria pagar em caso de uso.

“Como exemplo podemos citar: Convênio de assistência médico/hospitalar/odontológica; ticket-refeição; vale-transporte; vale-compra; parcerias com clubes e entidades; convênios de descontos para medicamentos; cesta básica; creche; uniforme e material escolar para os dependentes”, aponta.

Sobre os incentivos, a instituição destaca que é necessário que o empresário detenha informações sobre o perfil de seus colaboradores, suas necessidades, ambições, carências e seu grau de profissionalismo. “Como exemplo podemos citar: Premiações por metas alcançadas (bônus sobre produtos, comissão sobre totalidade de vendas, viagens com a família, jantares, churrasco de confraternização etc.); diálogo constante com a equipe de colaboradores (de preferência reuniões com o grupo, ouvindo e avaliando sugestões); dimensão da estrutura para que nenhum componente do grupo possa se sentir prejudicado ou com carga excessiva de serviço; elogios (carta pessoal; referendum para o grupo; cartaz afixado com foto, nome e motivo da ação etc.); manutenção do corpo a corpo diário com os colaboradores, transmitindo segurança e energia positiva”, avalia.

O treinamento é o meio mais conhecido dentre os três que formam a tríade e tem o objetivo de proporcionar maior conhecimento específico da atividade executada. Com isso, garante o Sebrae de São Paulo, é possível obter maior grau de profissionalismo da equipe, e consequentemente transmitir ao cliente maior segurança no atendimento. “Todos e quaisquer meios adotados como forma de aprendizado podem e devem ser estimulados e motivados, desde: cursos; palestras; feiras; seminários; exposições; workshops; leituras; visitas a concorrentes etc.”, complementa.

Importante ressaltar, no entanto, que nenhuma dessa práticas trará resultados efetivos para a empresa caso não sejam acompanhadas. É preciso avaliar os métodos utilizados e valorar os resultados obtidos. Assim, será possível dar sequência ao que foi colocado em prática, modificando e aperfeiçoando suas estruturas.

Ao adotar as práticas aqui expostas, você evita as chamadas ações de tiro curto, ou seja, iniciativas que podem até motivar seus funcionários imediatamente, mas perdem a eficácia rapidamente. Isso gera maiores custos e, principalmente, dores de cabeça ao corpo diretivo no médio prazo. Nesse caso, o ditado popular é extremamente útil: Mais vale prevenir do que remediar. Os funcionários, de maneira geral, precisam entender o momento que o País atravessa, mas se tiverem, de forma clara, quais são os objetivos da empresa e o que ela poderá oferecer como benefícios extras poderão motivar-se naturalmente, contagiando, inclusive, os próprios colegas de equipe.

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