Revista Mercado Automotivo

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Revista Mercado Automotivo | Edição 228

MATÉRIA DE CAPA - Edição 228: Dezembro DE 2013
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Por Weslei Nunes e Cléa Martins

O setor de distribuição de autopeças no Brasil é forte, competitivo e, sobretudo, atrativo. Ao todo, mais de 260 empresas disputam esse mercado. São companhias variadas, de pequeno, médio e grande portes. Cada uma com a sua estratégia de consolidação e crescimento próprios. Em meio a essa estrutura, ser um distribuidor de sucesso exige diferenciais e algumas cartas na manga para se garantir como “melhor amigo dos varejistas”.

Os distribuidores precisam estar em sintonia com os lojistas para compreender as diferenças das várias regiões do País e as oscilações de cada um desses mercados. Há regiões em que a frota tem modelos com mais idade, principalmente no interior dos Estados, e outras, como nos centros urbanos e capitais, que há maior concentração de veículos novos e seminovos. Além disso, alguns mercados são mais carentes de informações técnicas que outros ou precisam de maior suporte financeiro.

Mas para saber de tudo isso e poder adaptar as empresas às diferentes situações de mercado, manter uma relação mais estreita entre distribuição e varejo é fundamental.

E o trabalho afinado entre os dois ramos de atuação do aftermarket começa com a troca de informações. O feedback dos clientes já não é mais novidade nas estratégias de negócio, mas é essencial e jamais pode ser negligenciado por quem quer se destacar em um segmento tão competitivo quanto o atacado de autopeças.

Oferecer garantias ao revendedor de que ele terá os produtos à mão sempre que precisar, ou seja, de não deixar faltar peças no estoque, é outro ponto fundamental na relação entre distribuidores e varejistas, além de ser uma condição para o sucesso da empresa fornecedora ao varejo.

Para atender à demanda de forma rápida e ágil, distribuidores mais experientes dizem que é importante investir em canais de distribuição espalhados por locais estratégicos, onde há maior concentração de venda da empresa. Com isso, é possível garantir que determinada peça esteja no balcão das lojas em até 48 horas, mesmo nos lugares mais distantes dos grandes centros urbanos. Prazo considerado aceitável pelos varejistas, já que não compromete tanto a manutenção do veículo nas oficinas clientes.

Apesar de a relação entre distribuidores e varejistas ser vital para o sucesso da venda de autopeças no atacado, a boa manutenção do canal mantido com a outra ponta desta cadeia, com os fabricantes de peças automotivas, é primordial. “[Na verdade,] o elo principal da cadeia automotiva é do fornecedor [de autopeças para o distribuidor]. Entendo que o relacionamento entre esses dois elos tem ficado mais profissional. Os fabricantes começam a valorizar os serviços que o distribuidor presta ao segmento”, diz Antonio Carlos de Paula, diretor da Pellegrino Distribuidora.

Quebra da cadeia

Segundo de Paula, o relacionamento das distribuidoras com as lojas de autopeças é bastante positivo, mas tem sido prejudicado pelo aumento da concorrência e pela quebra da cadeia automotiva. “À medida que a concorrência no canal distribuidor se acirra, muitos passam a atuar em segmentos que sempre foram tradicionais para os varejistas. E isso é causa de muita insatisfação nos revendedores”, revela.

Os varejistas reclamam que os distribuidores têm aberto pontos de distribuição que na verdade atuam como vendedores varejistas, ocupando assim o espaço das lojas especializadas no varejo e que compram dos distribuidores.

O diretor da Rede Âncora, em Minas Gerais, Cléber Coutinho, acredita que o varejo é o futuro dos negócios com autopeças. O que torna esse mercado muito atrativo e acaba sendo invadido pelos distribuidores. “A gente vê movimento da distribuição abrindo novos pontos, que, para mim, são uma tentativa de aproximação com o cliente [final]”, disse.

Para Alcides Acerbi Neto, diretor Comercial da Jahu Borrachas e Autopeças, essa prática é prejudicial para os distribuidores, principalmente pelo mal-estar na cadeia. “No nosso caso, [a relação com os varejistas] é muito tranquila. Infelizmente sempre vai existir aquele que, na esperança de conseguir algo melhor, quebra o elo, mas geralmente esta prática tem conse­quências negativas”, acredita.

Diante disso, fica uma questão para os que buscam ser distribuidores de sucesso: Vale a pena ir além da distribuição e apostar no varejo, mesmo que isso cause mal-estar na cadeia automotiva?

Para Acerbi, distribuidores e varejistas precisam dialogar. Um distribuidor a fim de conquistar o mercado pode começar por buscar corrigir esse ponto. “Infelizmente os distribuidores têm milhares de clientes, o que torna difícil uma relação mais próxima com o varejo. Se pudéssemos ter a disponibilidade para conversar com eles, muita coisa poderia ser esclarecida e/ou melhorada”, comenta.

Para Antonio Carlos, essa relação é uma situação na qual a obtenção de consenso é bastante difícil. “Estamos vivendo um momento onde cada elo quer resolver o seu problema. Isto não é bom, pois todos perdem nesta guerra. Não acredito numa solução de conciliação. Acho que cada empresa, seja distribuidor ou varejo, deve fazer seu planejamento de forma que um elo complete o outro e que não sejam concorrentes. Não é fácil, mas temos muitos exemplos de sucesso dentro de nossa empresa. O principal indicador é que estamos mantendo nossas vendas crescentes”, diz.

Sucesso vem com trabalho

As peculiaridades a serem resolvidas entre distribuidores e varejistas só mostram o quanto um empreendedor com boas ideias pode se sobressair no setor de distribuição. A principal brecha para isso é encontrar soluções de aproximação com os varejistas, afinal esses ainda são os maiores clientes dos distribuidores.

“A Pellegrino sempre esteve perto de seus clientes através de sua equipe de vendas. Sempre procura entender suas necessidades e trabalha desenvolvendo ações que possam atendê-los. Através de uma política comercial clara e bem definida, sempre evitamos concorrência com nossos clientes, preservando o seu mercado. Além de outras ações de treinamento, tanto técnicos como de gestão, que fazem com que estejamos sempre oferecendo serviços diferenciados”, diz Antonio Carlos.

Ser um distribuidor de sucesso, na visão de Acerbi, executivo da Jahu, depende exclusivamente de esforço próprio, de boas iniciativas da empresa. “Não vejo nada que realmente esteja contribuindo com os distribuidores. Na verdade, ultimamente só temos medidas do governo que estão atrapalhando. Os distribuidores que estão se fortalecendo estão conseguindo isso por mérito próprio, sem ajuda. A Jahu vem se firmando no mercado agindo em diversas direções e projetos. A somatória de pequenas ações é que vem trazendo resultados positivos”, afirma.

Por isso, a dica dele para os distribuidores que buscam consolidação é “estejam preparados para trabalhar muito. Só assim poderão crescer com uma base sólida e construir uma empresa duradoura”. diz.

Para o diretor da Pellegrino, o caminho para o sucesso na distribuição é criar estratégias. “Tenham um planejamento claro e definido. Plano que envolva todos os funcionários da empresa, visando o mesmo resultado. A definição do foco de atuação é fundamental. Não adianta sair atirando para todos os lados. Tem que ter foco em onde se quer chegar e o que se quer fazer. E isto deve estar muito claro para todas as pessoas da empresa. Atuar em nichos de mercado pode ser uma boa alternativa. Afinal, hoje estamos vivendo um momento de baixas margens. Portanto, volume é fundamental. Se não houver uma atuação que garanta capilaridade e proximidade aos clientes, escolher segmentos de baixa competitividade e atratividade pode ser uma boa estratégia para começo de negócio”, instrui Antonio Carlos.

Com disposição e boas ideias, o distribuidor tem tudo para trilhar caminhos de sucesso, principalmente por estar em um mercado em franco crescimento. A frota circulante tem aumentado e as projeções são de crescimento ainda maior nos próximos anos.

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