Revista Mercado Automotivo

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Revista Mercado Automotivo | Edição 224

MATÉRIA DE CAPA - Edição 224: Agosto DE 2013
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Por Weslei Nunes e Cléa Martins

O segmento de reposição teve, mais uma vez, seu momento para se informar, se atualizar e discutir novas estratégias de negócio e posicionamento de mercado durante a 19ª edição do Seminário da Reposição Automotiva, evento promovido pelo GMA (Grupo de Manutenção Automotiva) e organizado pelo Grupo Photon, que edita a Revista Mercado Automotivo.

Este ano, o Seminário foi realizado no Renaissance São Paulo Hotel, localizado em região nobre e empresarial da capital paulista, e teve sucesso de público. Cerca de 480 pessoas lotaram o auditório do salão de eventos do hotel para ouvir temas extremamente em alta discussão entre reparadores, varejistas, distribuidores e fabricantes que atuam na pós-venda de veículos.

O responsável pela coordenação do Seminário foi o presidente dos Andap/Sicap (Associação Nacional dos Dis-tribuidores de Autopeças e Sindicato do Comércio Atacadista, Importador, Exportador e Distribuidor de Peças Rolamentos, Acessórios e Componentes para Indústria e para Veículos no Estado de São Paulo), Renato Giannini. O anfitrião fez a abertura da cerimônia apresentando um pequeno balanço do setor. Segundo ele, o segmento fechou o ano de 2012 com faturamento de R$ 75 bilhões e mais de 1 milhão de empregos diretos.

Giannini também falou que as oficinas independentes são responsáveis por 90% da manutenção da frota de veículos, estimada em 38 milhões de unidades. “Mais de 70% desses veículos optam pelo mercado independente quando a garantia já acabou”, lembrou. O executivo disse ainda que a estimativa é que até 2020 a frota chegue a 50 milhões de unidades.

Outros representantes das entidades que compõem o GMA também tiveram a oportunidade de falar e agradeceram a presença do público. Francisco de La Torre, presidente do Sincopeças (Sindicato do Comércio Varejista de Peças e Acessórios para Veículos no Estado de São Paulo), Antonio Fiola, presidente do Sindirepa (Sindicato da Indústria de Reparação de Veículos e Acessórios) e Elias Mufarej, que representou Paulo Butori, presidente do Sindipeças (Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores), afirmaram que o setor precisa caminhar e superar desafios como os de novos negócios, de capacitação técnica e gestão. Rodrigo Carneiro, que representou Dirceu Delamuta, presidente da Abrapneus (Associação Brasileira dos Revendedores de Pneus), concluiu falando da importância da entrada da Abrapneus para a composição do GMA. “No negócio de pneus, o mercado independente representa mais de 60% das vendas gerais”, constatou.

CENÁRIO ECONÔMICO


A série de palestras, que ocorreu logo em seguida da abertura oficial do Seminário, teve início com Luiz Fernando Figueiredo, ex-diretor de Política Monetária do Banco Central e sócio da Mauá Sekular Investimentos. O palestrante falou sobre o atual cenário econômico brasileiro, passou confiança na situação vigente no País e também quanto ao que se pode esperar nos anos vindouros. Para ele, há problemas a serem resolvidos, mas o momento não é instável para a economia nacional, embora essa tenha crescido muito timidamente no último ano. “Não temos problemas graves de instabilidade como os que enfrentávamos em 1990. Hoje a questão mais complicada é referente à carga tributária, que é extremamente pesada, complicada e não permite às empresas brasileiras serem competitivas lá fora. Mesmo com algumas iniciativas do governo, no sentido de minimizar isso, ainda chegamos a pagar até 50% mais tributos do que alguns concorrentes no mercado internacional”, afirmou.

Figueiredo disse ainda que as contas externas do Brasil não estão tão ruins. “O problema é o desequilíbrio cívico. Ou seja, temos muita demanda para pouca oferta. Isto gera inflação”, explicou.

VENDAS

O assunto seguinte contemplou grande parte da plateia por envolver diretamente e ser uma das grandes dúvidas estratégicas do setor, que são as vendas. Quem falou sobre isso foi Claudio Tomanini, professor de MBA da FGV (Fundação Getúlio Vargas) dos cursos de Marketing e Vendas.

Em uma palestra bem humorada, o professor abordou questões e desafios cotidianos sobre vendas de alto impacto e resultado com rentabilidade. Entre uma piada e outra, Tomanini mostrou ao público que algumas barreiras podem ser vencidas. Sua principal bandeira foi a troca das ideologias de vendas. Para ele, é preciso substituir a relevância do “menor preço” e adotar o valor agregado para qualquer produto ou serviço oferecidos pelas empresas do aftermarket. “Preço não é a questão, o cliente quer valor agregado. Quer informação, mais conveniência e menos riscos. É preciso inovar e atender a esses requisitos”, aconselhou.

O perfil do aftermarket brasileiro, que é formado por maioria de micro e pequenas empresas, não pode ser visto como um motivo para não conquistar ou até perder espaço no mercado de pós-venda, na visão do professor. “Quem não é o maior, tem que ser o melhor. Estou cansado de ouvir gente choramingando porque sua empresa é pequena. Se você se vê pequeno, vai ser sempre pequeno. Isso não é desculpa para não inovar e não correr atrás de resultados. Para brigar com os grandes é preciso estratégia. O que não se pode é perder por conta de um modelo ultrapassado de gestão, baseado em reclamações. Reclamam que não têm mão de obra qualificada. Então a qualifique”, disse à plateia, formada por inúmeros profissionais de vendas.

Tomanini apresentou empresas pequenas que cresceram após mudar e criar estratégias de negócio, princi-palmente passando a apostar na política do valor da empresa ao invés de buscar oferecer apenas o melhor preço. “Vejo muita gente dizer que o mercado é predatório. Mas todo mercado é predatório, cabe ao gestor saber tirar proveito de ações estratégicas. É preciso sair da teoria do caos, que fica contente por saber que os negócios de todo o setor vão mal e que o outro [o concorrente] tem as mesmas dificuldades. É preciso saber ir na direção contrária e se sobressair”. A palestra do especialista em vendas foi o assunto dos corredores no coffee break do Seminário, que durou cerca de 20 minutos e serviu também para propiciar novos relacionamentos entre os participantes de diversas companhias do setor.

GARANTIA

Outro tema fortemente em evidência, que não fugiu da pauta do Seminário, foi a questão da garantia das peças. Conforme a Revista Mercado Automotivo já havia adiantado em reportagem publicada na edição anterior, de número 223, os impasses são muitos quando a pergunta é: de quem é a responsabilidade pela peça devolvida em garantia? Outro problema é a burocracia e a demora na substituição da peça.

O assunto foi abordado de maneira criativa e bem humorada pelo grupo teatral Toque de Areia. Atores encenaram o que acontece geralmente quando há a solicitação de uma nova peça, mostrando problemas como falhas de fabricação e erro de aplicação por parte do reparador.

Para complementar as informações, o coordenador do GMA, Luiz Sérgio Alvarenga, destacou a relevância do assunto que já está sendo discutido e estudado pelas entidades já há algum tempo, com a formação de um grupo liderado por Anselmo Dias, diretor da Distribuidora Odapel. Alvarenga disse que o assunto é complexo, mas há a necessidade de adotar medidas para melhoria de processos, uma vez que o setor perde em torno de R$ 500 milhões anuais com a garantia.

MERCADO INTERNACIONAL

Fechando o ciclo de palestras, Lúcia Moretti, vice-presidente sênior da Delphi e presidente da Delphi Soluções em Produtos & Serviços, sanou uma velha curiosidade do setor – sobre o perfil do aftermarket em outros países.

A executiva usou sua experiência de 24 anos atuando no setor de reposição, e de responsável pela divisão de aftermarket da Delphi no mundo, para mostrar as peculiaridades, em sua visão, do segmento de pós-venda na Europa, Ásia, nos Estados Unidos e na América Latina. “Comparando esses mercados, nós vemos que onde há mais maturidade, como na Europa e nos Estados Unidos – não estou dizendo que o mercado brasileiro é imaturo –, há mais parcerias entre os elos da cadeia automotiva. E, diferentemente do mercado nacional, não há crises quando se trabalha com apenas alguns elos da cadeia e não ela toda, como o reparador comprar direto do distribuidor”, disse a executiva, que lembrou que o tamanho de cada mercado influencia no seu perfil e que a perda de espaço para as concessionárias ou montadoras no pós-venda tem sido algo que de fato vem acontecendo em outros países, assim como no Brasil.

O seminário foi encerrado com o sorteio de um Ipad e duas centrais multimídia universais para a plateia.

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