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Revista Mercado Automotivo | Edição 270

MATÉRIA DE CAPA - Edição 270: Abril DE 2018
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Por Redação

Se há uma ideia que é praticamente um consenso entre os brasileiros é justamente a de que o pa ís tem se tornado cada vez mais polarizado. Por uma série de fatores, não apenas a desigualdade social tem piorado, como também é possível verificar a formação constante de debates entre dois lados que se consideram antagônicos.

Trata-se de um cenário que reforça a ideia de individualismo e o conceito de “nós versus eles”, marcado pela intolerância e baixa flexibilidade diante de conflitos. Nesse contexto, falar sobre associativismo entre empresas pode soar como algo completamente antiquado. Juntar-se a um concorrente? Cooperar com aqueles que dividem comigo o mercado? São estas as primeiras perguntas que surgem quando o tema é levantado.

O associativismo entre as empresas é considerado, no entanto, um dos fatores-chave de sucesso do varejo de autopeças no Brasil. A informação consta em estudo realizado pelo Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) Nacional, a partir de revisões bibliográficas e entrevistas com especialistas, empresários e consumidores do setor automotivo.

O associativismo entre as empresas está diretamente relacionado com questões de logística, publicidade e negociação com fornecedores. Isso não significa que as empresas irão atuar em sociedade. Tampouco significa que todas as atividades devem ser feitas conjuntamente. A associação entre elas pode ocorrer apenas em um aspecto e ainda assim poderá gerar uma série de benefícios.

Logística

Um dos primeiros pontos a favor da associação entre empresas que atuam no mesmo setor é a logística. Fabricar, distribuir e/ou vender em todo o Brasil torna-se uma tarefa praticamente hercúlea devido à dimensão continental do p aís e aos problemas de infraestrutura que assolam diversas regiões, em maior ou menor grau.

Muitas empresas, sejam distribuidoras, fabricantes ou varejistas, preferem focar suas atuações de forma específica em uma região (ou até mesmo um esta do). Claro que também há sentido nessa estratégia, motivada principalmente pelo âmbito financeiro. Ocorre, no entanto, que ao adotar esse modelo de negócio, as empresas acabam abrindo mão de um mercado amplo, com potencial de gerar diversas demandas.

O associativismo busca atuar justamente nesta questão. O exemplo mais prático é o de duas empresas que resolvem adotar, de forma conjunta, o mesmo sistema de distribuição de seus produtos para os estados de determinado região. Ambas dividem os custos. Ambas ambicionam ampliar seus negócios na região. Porqu e não agir de forma conjunta, portanto?

Alguns dos principais jornais impressos do pa ís adotam esse tipo de estratégia para diminuir custos. Portanto, o veículo que leva o jornal A para determinada cidade, leva também o jornal B, ainda que sejam concorrentes diretos.

Mas não seria um verdadeiro “tiro no pé” abrir ao seu concorrente detalhes a respeito de sua produção, venda e distribuição? Não neste caso. Neste cenário, a associação entre as duas empresas busca tão somente diminuir os custos com a entrega de seus produtos para outras regiões. Se a negociação entre as partes ocorrer de maneira discreta e correta, a atuação conjunta dependerá apenas de algumas informações.

É claro que o concorrente facilmente identificar se a demanda pelos produtos da sua empresa na região de entrega tem aumentado ou não. No entanto, pense que esse raciocínio vale para os dois lados e que, de qualquer forma, informações como estas podem ser facilmente obtidas com pesquisas de mercado.

Ainda que estejam atuando de forma conjunta nesta atividade em específico, ambos não terão acesso aos números de forma completa, aos detalhes da produção e da publicidade, entre outros pontos, que seguirão de maneira separada em cada uma das empresas. Como esse tipo de associação cumpre o único propósito de reduzir os custos de entrega para determinada região, é possível, inclusive, que sejam realizados acordos com diferentes empresas do setor a depender do local que cada um mais deseja atingir.

Para que esse tipo de ação funcione, é preciso também que as empresas “associadas” na atividade logística mantenham seus estoques organizados e procurem, na medida do possível, antecipar as demandas referentes às entregas. Assim, todos os envolvidos conseguem tirar o maior proveito possível da ação conjunta.

Muitas vezes, a junção de concorrentes no que diz respeito à logística de entrega ocorre também devido à falta de segurança em boa parte das rodovias brasileiras. Ao invés de cada empresa investir boa parte de seu orçamento para evitar assaltos nas estradas, é muito mais coerente uma união entre elas, de modo a proporcionar segurança ao transporte das cargas a partir de um custo bem mais reduzido.

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As ações no associativismo tem o objetivo central de reduzir custos. Portanto, ao adotar estratégias conjuntas de marketing, as empresas também estão em busca de economia.

A publicidade conjunta, no entanto, requer maior atenção das empresas que aderem ao associativismo. Isso porque, diferente da questão logística, este ponto carrega, muitas vezes, a identidade de cada empresa. Ações conjuntas de marketing devem ser elaboradas com antecedência, de forma negociada e estruturada, justamente para evitar que a identidade de determinada participante se sobreponha às demais.

Se a ideia é reduzir custos, porque não pensar em aliar-se a empresas do setor para desenvolver ações de marketing maiores, mais robustas? Nesse sentido, é possível, inclusive, buscar empresas do setor cujo core business não seja exatamente o mesmo de sua companhia. Nesse tipo de ação, se torna mais fácil a estratégia de unir esforços para chegar a resultados maiores sem que, para tanto, seja necessário suprimir a identidade/imagem de cada participante.

Poder de barganha

Nesse caso, o cuidado maior está relacionado a questões jurídicas. A ideia é juntar-se a empresas (nem que seja a apenas mais uma) que, assim como a sua, atuam com determinado fornecer . Dessa forma, seria possível negociar preços melhores para compras realizadas em maior quantidade ou com mais antecedência.

O problema é que essa junção para barganhar tem o potencial de gerar incidentes jurídicos, a depender da interpretação feita pelos órgãos e agências reguladoras de cada setor. Como a união ocorre visando o fornecedor (e não o consumidor final), os riscos jurídicos são menores. Mas recomenda-se sempre um apoio jurídico antes de adotar medidas deste tipo.

Como se associar?

Empresas de maior porte geralmente negociam entre si, geralmente quando observam que o associativismo pode lhes trazer benefícios. No entanto, pensando também em pequenos grupos de empreendedores ou empresários, o Sebrae desenvolveu um projeto chamado Central de Negócios. Seu objetivo é estimular a cultura da cooperação para fortalecer os participantes do projeto, cuja atuação se dá num mesmo segmento.

“A iniciativa é destinada a grupos de empresas ou empreendedores atendidos pelos projetos Sebrae na indústria, comércio, agronegócios e serviços. O projeto contribui para o fortalecimento e a revitalização das pequenas empresas que, por meio de ações conjuntas de compra, venda e promoção, se tornam mais fortes para superar dificuldades e gerar novas oportunidades e benefícios para toda a cadeia de produção e distribuição”, destaca a entidade.

Dentre os benefícios que podem ser gerados pela Central de Negócios aos participantes estão justamente a redução de custos, a obtenção de melhores preços, o aumento do poder de negociação e a contratação de serviços em conjunto.

Além disso, a entidade ressalta que, ao atuar de forma conjunta, as empresas participantes conseguem ter acesso a serviços e soluções cujo custo seria muito mais alto se obtidos individualmente. Assim, é possível desenvolver estratégias para capacitar equipes, planejar pesquisas de mercado, desenvolver a exportação em conjunto, entre outros pontos.

O projeto tem duração de até 12 meses e é composto das seguintes ações, entre outras: estudo de atividade empresarial do setor a ser trabalhado; oficinas quinzenais ou semanais de 4 horas, divididas em quatro etapas (Preparação do Grupo, Formação do Grupo, Implantação das ações conjuntas e Monitoramento dos Trabalhos); e Treinamentos Gerenciais do Sebrae: Técnicas Para Negociações, Como Vender Mais e Melhor I e Como Vender Mais e Melhor II.

Podem participar empresas ou empreendedores que tenham fornecedores e/ou clientes em comum, que estejam atuando no mesmo segmento de mercado ou em segmentos complementares, e que tenham objetivos comuns. Também é necessário que os participantes demonstrem interesse e disponibilidade para participar das atividades em grupo. A formação de novos grupos é feita diretamente com as unidades do Sebrae nos estados .

“A cooperação entre as empresas tem se destacado como um meio capaz de torná-las mais competitivas. Fortalecer o poder de compras e de vendas, compartilhar recursos, combinar competências, dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas, partilhar riscos e custos para explorar novas oportunidades, oferecer produtos com qualidade superior e diversificada, sã o estratégias cooperativas que têm sido utilizadas com mais frequência, anunciando novas possibilidades de atuação no mercado”, destaca o Sebrae em sua página na internet dedicada ao tema.

Atuar em conjunto pode ser, de fato, uma dificuldade. No entanto, o momento que o país atravessa requer alternativas criativas, que busquem amplificar os resultados e diminuir os custos, na medida do possível. O isolamento completo é prejudicial à própria empresa, que acaba por criar uma bolha ao redor de si e muitas vezes sequer percebe o crescimento de outros atores do segmento ou as constantes mudanças do mercado em que atua.

Se você ainda não está certo em relação ao associativismo, ou quer entender melhor a estrutura institucional deste tipo de modalidade, veja também a Série Empreendimentos Coletivos. Desenvolvido pelo Sebrae, a ferramenta está disponível de forma gratuita, neste endereço - https://bit.ly/2JIMvB0 - e traz informações completas sobre 11 modalidades de formalização institucional de empreendimentos coletivos, entre eles a Central de Negócios.

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